因为它，人生迥异的3个男人成为“一家人”

长春铭家地产是第一个入驻贝壳平台的房产经纪品牌,而它与贝壳的“结晶”——优铭家,更加深了二者之间的姻缘。双品牌战略下,短短一年时间,不仅铭家在长春的行业地位更加稳固,优铭家更是进入天津、沈阳等9大城市,门店超过600家。

6月20日,优铭家推出 “优铭家,更安心”品质承诺体系,涵盖真实房源、不吃差价、签约枉跑补路费、交易不成退佣金等六类服务承诺,覆盖从选房、看房到购房过户等全流程交易服务。

当下,一个以存量流通和品质租赁为主要市场形态、以数字技术为驱动力、以品质服务为支撑的新居住时代已经开启。在贝壳找房的赋能下,优铭家不仅享受到了 “基础设施”和“操作系统”,也在逐步构建服务者信用体系、搭建完善的合作竞优机制。

与对速度的好奇相比,我们更想探究这个过程中,当家人李鸿羽和店东们到底经历了什么?

正文

70后的李鸿羽和80后的徐铁、邱长君都是房产经纪行业的10年老兵。如果不是贝壳平台的诞生,至今素未谋面的3个人本不会有任何交集,更不可能成为“一家人”。

优铭家董事长李鸿羽与店东邱长君、徐铁

创业九死一生,怎一个“惨”字了得?

李鸿羽出生在吉林县城,高中毕业后在珲春靠卖菜淘得了人生的第一桶金。“赚的真是血汗钱啊!我那时候最羡慕饭店老板。”在东北,没有什么是一顿烧烤解决不了的。在上世纪90年代,烧烤技术普遍落后,珲春的无烟烧烤技术却已经很成熟。于是,李鸿羽瞅准机会来到长春,开了第一家烧烤店——状元阁。可没想到生意却十分惨淡,“最惨的时候一天只卖了3块钱。”李鸿羽回忆道。

他不甘心,于是饭店关门三天,他把生意好的烧烤店吃了一遍,发现了地域间烧烤文化的差异,于是,他调整了菜品的尺寸和价格,而上好的食材加之优雅的环境就成为制胜的法宝,生意火爆到天天排队。

生活条件越来越好,李鸿羽在安家置业的过程中又发现了另一个商机。“我自己是通过中介买的房子。那时中介只找房子收取信息费,手续都是买卖双方去办理,感觉很麻烦,应该有机构提供更专业的服务。”于是,2008年,李鸿羽成立铭家地产,正式进入房产经纪行业。

早期的铭家地产门店

而2008年的徐铁和邱长君,人生才刚刚起步。徐铁,自15岁开始打工做过很多行业,在北京上海等地闯荡。邱长君则刚刚大学毕业,在苏州工厂做质量监督员。二人都在2009年来到沈阳,成为房产经纪人。

徐铁供职于一家名为中联万基的中介公司,老板是他的朋友。起初作为新人,徐铁自称不算上进,而他的改变源于老板的一次长谈。“兄弟,只要我在,没人能开除你。但你得为自己的未来谋划,年纪轻轻就这么混日子吗?”这一下子点醒了徐铁,从那天开始他每天都是来得最早、走得最晚,认真维护房源和业主,带看也更积极。几个月后,徐铁当上了销售冠军。2011年,他接手了整个公司,从打工仔转身成了老板。

徐铁与中联万基团队合影

邱长君则一直有个创业梦,学计算机出身的他曾计划做房产网站让中介把房源资源共享,成交后买卖双方经纪人和网站三方分成。当时他连基本的中介业务都不懂,自然没有人看好,他索性决定自己开店干中介。先是给别人打工半年,之后他和两个同学开始创业,取名馨乐家。

早期的馨乐家门店

“做不到赋能,搞加盟就是骗子!”

摸爬滚打多年,三人的事业高度虽然不可同日而语,但他们在一件事上却表现出了默契——拒绝加盟模式。

徐铁一直坚守着中联万基这个品牌,虽然只有两家门店。“我经历过业绩低迷、员工频繁离职,最难的时候甚至借钱交房租、开工资。我曾不止一次想过解散团队,但看着这些跟我6、7年的兄弟,我承诺过将来和大家合伙开店,一起在沈阳的中介市场打下一片属于自己的天地。又如何向他们说解散呢?我不做中介可以做家族生意,而他们没有什么退路,该何去何从?每当想到这些,就把话又咽回肚子里了。”

大家的坚持还是得到了回报,在商圈内有着极好的口碑和忠实的客户群。“很多老客户,看到我们的红牌子就觉得踏实。”所以,徐铁从未想过将门店加盟其他品牌。

门店经纪人给徐铁颁发“终身成就奖”,徐铁内心充满感动

而邱长君曾经热衷过加盟模式。当初,几个年轻人有学历、有干劲,馨乐家很快就盈利了,于是便急着扩大战果。但由于资金有限,他们开始与别人合资,之后又开放加盟,短短3年时间,门店开到13家。邱长君天真地以为自己能做到强管控,事实证明他大错特错,有的门店只是挂牌馨乐家而已,怎么可能是一条心?当他们意识到问题严重性的时候,已经失控了。

邱长君痛定思变,终止了加盟,馨乐家只剩下最初那家只有20平米的小店。“我性格比较执着,认准一行不会轻易转舵。即使最后一家店也倒闭,我会考虑重新去别的品牌做经纪人。但如果没有能打动我的加盟品牌,我不会让自己的店改投别家。”

李鸿羽的铭家地产在2014年就成为长春中介的领军品牌,他拒绝开放加盟则意味着要拒绝更大的诱惑。“一是要保证公司的品质,二是我没有太多的东西赋能给加盟的店东。如果不能让店东升级,我觉得搞加盟就是骗子。”

“贝壳来了,我信你!”

比起挣钱,让李鸿羽更焦虑的是从2017年开始,铭家的发展遇到了瓶颈期。无论是业务流程、人员储备还是企业管理都需要迭代升级。“我一直试图优化公司管理流程、加强系统培训,但多年来积累甚少,收效甚微,仍是以店长、区域经理等层级的人制管理为主。”李鸿羽清楚,在小公司老板可以靠个人魅力和影响力来凝聚团队,但发展到一定规模,公司必须制度化和数据化。

2018年,贝壳平台的到来恰逢其时。贝壳找房继承和升级了链家网在产品技术、品质控制和数据挖掘等方面的优势能力,加之完善的合作竞优机制、为房产服务者提供包括营销、系统、经营、人才、供应链、资本、交易、品牌在内的八大赋能,提高服务品质、提升服务效率。“贝壳的赋能不仅让我看到铭家提质增效的希望,也第一次开始考虑做加盟品牌,因为无论是赋能还是管理加盟商,我有了坚强的后盾。”

于是,自营模式的铭家成为全国第一个与贝壳找房合作的新经纪品牌,新的加盟品牌优铭家则是铭家和贝壳的“结晶”。“一个优字,代表着新品牌的优化升级以及品质为先的决心。”李鸿羽说。

优铭家门店内部

其实,双品牌战略的真正原因是铭家扎根长春十几年,虽然在当地老百姓中的口碑和信任度很高,但仍然是一个传统的区域中介品牌,李鸿羽希望建立一个新的品牌轻装上阵,铭家继续深耕长春,优铭家则走向全国甚至迈出国门。“我快50了,这辈子还想再做份事业,就从零打造,不为钱,而是希望被社会认可和自我实现的一种需求吧。”

之所以说优铭家是合作的“结晶”是因为目前长春之外的所有加盟门店都是由贝壳平台进行管理。徐铁和邱长君是沈阳第一批加盟的店东,之所以转变这么迅速,得益于链家17年的业界口碑,因为相信链家,看好贝壳,所以加盟优铭家。

加盟之后,招聘变得容易了,“新人难招,牛人难留”成为历史;业绩更是稳步提升,“以前的峰值,是现在的平均水平。”

贝壳CA正在给优铭家店东分析线上数据

令他们感触最大的是ACN合作网络。一方面,房客资源增多了,邱长君说,他们加盟后的第一单生意,房源方就是链家,“我们去链家门店签了约,这在以前是不敢想的。”另一方面,经纪人的合作意识也更强了。“不仅是跨品牌合作,自家经纪人都有搭档同呼吸共命运,还能互相激励,能力差的想尽办法进步,不做寄生虫。”徐铁说道。

在贝壳的赋能和管理下,短短一年时间,优铭家进入天津、沈阳、青岛、杭州等9大城市,加盟门店超过600家。

铭家&优铭家,我们是一家

优铭家在全国势如破竹的发展,让李鸿羽惊呼“幸福来得太突然”,但同时,铭家入驻贝壳之后却在一段时间经历了艰难的阵痛期。

“最难的是人员思维的转变,是单兵作战思维与团队作战思维的碰撞。尤其是管理层思想要先通关,才能贯彻到基层。”李鸿羽举例,贝壳系统里有房源完备率的指标,要写房评把房源信息写清楚。铭家经纪人一开始不理解,房子情况都在经纪人心里,干嘛那么麻烦地写到系统里?其实这个动作是为了让客户和其他经纪人能够一眼看清房源情况,减少沟通成本,提高效率。“只有标准化,才能有一致性;只有一致性,才能有可复制性。”

李鸿羽正在做培训

在磨合过程中,铭家一度业绩下滑。有高管开始动摇,回想当时给高管做思想疏导的场景,李鸿羽显得有些激动,“链家都打出样板了,贝壳把链家17年的成功经验和能力开放给同行去复制。越是市场下行阶段,平台上的房源客源反而最大程度地实现流动,经纪人能更紧密的合作,怎么会不成功呢?”李鸿羽自称认准的事儿九头牛都拉不回来,他也并不害怕人员流失,反而觉得价值观不一致的人被淘汰,沉淀下来的反而是革命最精华的部分。

李鸿羽在朋友圈感叹,铭家的服务升级了!

铭家终于恢复了正增长,李鸿羽开始思考长春铭家与全国优铭家如何更好地融合 。其实,这也是徐铁、邱长君这样的店东的诉求。

李鸿羽一再强调,铭家优铭家,本就是一家,没有嫡庶之分。“而且铭家股份制改造后,店东成了合伙人,优铭家发展得好,对他们也是有益的。”

在李鸿羽看来,想要融合,先要培养‘让’的文化。“面试店东,我总会问一个问题,你跟别人合作,别人还没有打开胸怀的话,你会包容吗?”我希望铭家和优铭家的店东们都具备开放的心态。”

目前李鸿羽称,双品牌融合在长春已经做到了,“我可以更好地照顾他们。通过带好他们,也能了解其他城市的更多需求。未来我们也将完善总部后台,开展咨询和培训,解答全国优铭家店东的疑难杂症。而我本人也将走访全国的店东,跟大家多交流。”6月20日的优铭家英雄大会,是李鸿羽迈出的第一步。

结语

2019,每个人都有自己的小目标,邱长君想再开一家店,一家100㎡的旗舰店。徐铁想带领经纪人一起扩店,通过合伙人制不断裂变。

李鸿羽身为当家人,希望优铭家和铭家的服务能更有品质。“员工挣的是业绩,老板真正的红利则是老百姓对品牌的信任。员工可以转身换一个平台,但品牌的口碑毁了,是创始人一辈子的污点。想明白了,一定会重视服务的专业和品质。以前是业绩为王,业绩好的人甚至会有特殊待遇,现在我们把价值观转变为向服务标兵看齐,表彰对客户好的人,表彰付出的人,激发员工正循环。”

只有这样,客户才能真正尊重我们的服务者。今年,贝壳推出灯塔计划,李鸿羽携品牌将向塔尖发起冲击,“灯塔计划的品牌一定是和贝壳价值观一致,具有品牌影响力,并且愿意共同投入把行业做强的一帮人,而不是急功近利只想着捞油水。”

借用罗振宇的一句话:“所有事到最后都是好事,如果还不是,那它就还没到最后。”